[위즈뉴스] '사업을 시작할 때 버려야 할 환상'
비즈니스 전략가이자 거래 협상가 캐럴 로스가 쓴 책 <당신은 사업가입니까>에서는 환상을 가지고 사업에 뛰어드는 사람들이 실패하지 않도록 사업가로서 성공하는 데 필요한 전략들을 소개하고 있다.
사업가들은 대개 누구의 지시도 받지 않고 독립적으로 일하고 싶어하는 사람들이다.
저자는 이들 사업가들이 자칫 빠지기 쉬운 '보스가 된다는 환상'에 대해 다음과 같이 냉정하게 분석을 하고 있다.
보스가 된다는 환상
사업가를 꿈꾸는 사람들에게 왜 창업을 원하는 지 물어보면 아마도 스스로 보스가 되고 싶어서, 즉 '누구의 지시도 받지 않고 독립적으로 일하고 싶어서'란 대답을 가장 많이 들을 것이다.
자신을 위해 일한다는 말은 아메리칸 드림을 뜻 하는 또 다른 정의인 듯한데, 특히 미국 전역의 여러 중소기업에서 일하는 사람들에게는 더욱 그렇다.
만약 당신이 <더 오피스The office>에서 마이클 스콧 역으로 나오는 스티브 카렐이란 배우를 본 적이 있다면, 독립해서 일한다는 것은 이해하기 어려운 꿈이 아니다. 이 영화에서 마이클은 종이 유통회사 던더 미플린의 스크랜턴 지사에서 일하는 지역관리자다. 그는 상사때문에 괴로워하는 여러 유형의 사람들 전체를 대변하고, 특히나 무능한 상사를 모시고 있는 똑똑한 직원들의 좌절감을 여실히 보여준다.
피터의 원리
직원들이 느끼는 좌절감은 '피터의 원리'라는 말로 설명된다.
이 말의 의미는 로렌스 피터 박사와 레이먼드 헐이 1968 년에 쓴 '피터의 원리'에 다음과 같이 설명되어 있다.
"조직의 서열 구조에서 모든 직원들은 자신의 무능함 수준까지 승진하는 경향을 보인다"
이 원리는 또한 전형적인 기업 조직(기업의 계층적 서열을 생각하라)의 직원들은 일을 잘하 거나 적어도 어떤 일을 능숙하게 수행한 것에 대한 보상으로 승진한다고 말한다.
결국 각 직원들은 자신이 더는 일을 잘할 수 없는 위치(무능함의 수준)까지 승진하고, 그 위치에 영원히 정체된 채 더는 위로 올라가지 못한다.
더 나아가 피터의 원리는 "머지 않아 모든 자리는 자신의 임무를 제대로 수행하지 못하는 무능한 직원들로 채워지는 경향"이 있고, "조직에서 진짜로 일하는 직원들은 무능함의 수준까지 아직 이르지 못한 이들"이라고 한다.
그래서 당신이 회사에서 일하는 동안, 회사의 서열 사다리는 어느 순간 좋은 관리자와 상관이라고 말할 수 없는 무능 력한 상사들이 점령하고 의심할 여지도 없이 직원들은 좌절감을 느낄 수밖에 없다.
당신은 '내가 왕이다'라고 쓰인 티셔츠를 입고 뛰어다니는 꿈을 꾸고, 모든 사람이 당신에게 복종하게 만드는 힘을 지닌 요술 지팡이(광선검처럼 생긴)를 휘두르는 자신의 모습을 상상한다. 당신은 모든 사람에게 언제 무엇을 할 지, 그리고 그 일을 하는 동안 어떤 태도를 보여야 하는지 이야기한다.
이제 보스이고 권력을 손에 쥐었으니, 당신이 "뛰어!"라고 하면 그 들은 "얼마나 높이 뛸까요?"라고 묻는다. 진짜 그럴까? 천만에!
진짜 그럴까? 천만에!
저자는 "사업을 시작하면 당신이 '모셔야 할' 사람이 더 많아진다"며 "그렇다, 당신은 더 많은 사람들을 대응해야 하고, 더 많은 사람들이 당신의 미래와 당신의 급여에 영향을 미친다"고 말한다.
당신에게 있어 그들은 회사에 다닐 때의 그 어떤 상사들보다 더 큰 영향을 끼치는 사람들이다. 어떻게 그럴 수 있냐고 당신은 묻고 싶을 것이다.
그러니 이제부터 사업체의 소유주로서 당신이 모셔야 할 사람들에 대해, 그리고 그들이 어떻게 당신에게 영향을 미치는 지에 대해 이야기해보자.
고객은 당신의 보스다
저자는 "나는 항상 '회사의 가장 중요한 자산은 고객'이라고 말하는데, 이 책에서도 여러 차례 반복해서 이야기할 것이다"며 "고객이 없다면, 엄밀히 말해 당신에게 돈을 치르는 고객이 없다면, 당신은 사업을 하는 것이 아니다"고 말한다.
고객이 없는 사업 이란 불가능하다. 이는 당신의 고객이 믿을 수 없을 정도로 강력한 힘을 가졌음을 뜻한다.
고객은 당신을 지배한다.
사업체를 소유하는 것이 스스로 보스가 되는 길이라고 믿는다면 그만 잊어버려라. 고객이 제1의 보스다. 예외는 없다.
당신이 예전에 가장 무능하고 끔찍하며 멍청하고 지긋지긋한 상사들과 일해본 적이 있다 해도 그들은 당신의 새로운 보스, 즉 당신의 고객 앞에서는 명함도 내밀지 못한다. 당신의 사업이 최종 고객에게 서비스하는 일(즉, B2C)이라면 더욱 그러하다(하지만 B2B라고 해서 녹록한 것은 아니다).
거의 18년간 고객에게 제품과 서비스를 판매하는 사업을 했 던 내 경험을 말해준다면, 고객이라는 집단은 당신의 상상을 초월한다.
만약 당신이 상사를 좋아하지 않는다면 부서 이동을 요청하거나 회사를 그만두고 다른 직장을 알아볼 수라도 있지만, 고객을 좋아하지 않는다 해도 바로 사업을 때려치울 수는 없다.
당신은 이미 재무적으로, 또 감정적으로 얽매인 상태이고 자기 자신을 사업에 헌신했기 때문이다. 한 명, 두 명, 혹은 손가락으로 꼽히는 보스들을 각자 자신만의 의제를 지닌 수십, 수백, 수천, 수백만 명의 보스들과 교환하는 모습을 상상해보라.
직원들도 당신의 보스다
당신에게 자녀가 있다면, 당신은 부모이자 가장으로서 가정을 통제해야 함에도 실제로는 그렇게 못한다는 것을 이제 깨달았을지 모른다.
그러나 아이들은 당신을 통제한다. 아이들은 당신의 행동에 영향을 미치고, 보통 당신은 자신의 요구를 우선시하기보다 아이들의 요구에 부응해야만 한다.
저자는 "당신이 데리고 있는 직원들은 많은 부분에서 당신의 아이들과 비슷하며, 보편적으로 보면 당신이 보스이고, 직원들의 고용여부에 대해서도 최종적인 발언권을 가진다"면서 "그러나 여러모로 당신은 자신만의 요구를 우선하기보다 그들의 니즈에 부응해야만 한다"고 말한다.
생산성을 위해 직원들이 따를 절차를 제시해야 하고, 만약 직원들이 일을 엉망으로 만들면 그 상황도 수습해야 한다. 직원들이 출근하지 않으면 당신을 그들을 대신해야 하고, 때로는 직원들의 심리를 상담해주면서 기대어 울 수 있도록 어깨도 내줘야 한다. 직원들이 행복하지 않으면, 그들은 (노동쟁의, 태업 등의 방법을 통해) 당신의 사업을 사정없이 망가뜨릴 수도 있다.
그렇다. 당신은 직원들의 고용 여부를 통제하지만, 그들은 자신들의 성과를 통해 사업의 성공과 이익 창출 여부를 통제한다. 아, 그리고 그들은 당신보다 먼저 봉급을 받는다. 그렇다면 실제로 누가 누구를 위해 일하는 사람일까?
투자자도 당신의 보스다
자신만의 돈으로 사업자금을 댈 수 있는 사업가들은 많지 않다. 즉, 대부분 사업을 시작하고 사업운영을 지속하기 위해 어느 정도 외부자금을 필요로 한다. 사실 대규모 사업체들 역시 진행중인 여러 기능들을 관리하기 위해 외부자금( 은행 대출금 등)을 사용한다. 자신만의 돈으로 사업이 100% 운영되는데 필요한 자금을 댈 수 없어서 몇몇 외부자금을 끌어들인다면 그 투자자들과 대출기관들 역시 당신의 보스다.
신생기업에 투자하는 투자자들은 두 그룹으로 나뉜다.
첫번째 그들은 '순수한 투자자'들로, 당신을 알거나 당신을 아는 누군가의 친구, 가족 구성원, 친척들이다. 이들은 당신의 사업을 잘 알지는 못하지만(어쩌면 전혀 이해하지 못할지 도 모른다) 아마도 당신을 신뢰하거나 당신의 사업 아이디어와 사업모델에 반했거나, 아니면 주위의 보이지 않는 압력 (누군가 투자하면 따라서 투자하는 경우) 때문에 당신의 사업에 투자한다.
이 사람들은 투자자로서 당신 사업의 공동 소유주가 된다. 매일 당신과 함께 일하는 것은 아니지만, 당신이 자신들의 돈을 사용하기 때문에 그들은 정기적으로 상황을 전달받기를 원한다.
두번째 투자자 그들은 엔젤 투자자나 벤처 캐피털 투자자라는 형태로 존재하는 이른바 '전문 투자자'들이다.
언론으로 부터 대대적인 스포트라이트를 받는 어엿한 투자자들로서 수많은 잡지 기사와 뉴스 프로그램을 장식하는 그들은 모든 신생 기업들 중 극히 일부에게만 자금을 지원한다. 예를 들어 벤처 캐피털 회사들은 매년 전체 업체 중 1%에 해당하는 기업에게만 자금을 댄다. 종종 그들의 투자는 엄청난 성공을 거두기도 한다(물론 전문 투자자들의 포트폴리오에 속한 대부분의 회사들은 성공하지 못한다).
이 투자자들은 두 가지 측면을 중시한다.
첫째는 경영자의 강점(그리고 사업가가 사업을 성공시키는데 필요한 것들을 가지고 있다는 믿음)이고, 둘째는 기회의 규모다. 그들은 엄청나게 성공할 잠재력을 지닌 사업모델이라는 믿음을 가져야만 비로소 기업에 투자한다. 투자 포트폴리오 내에서 한 기업이 엄청난 성공을 거둬야만 나머지 기업들의 실패를 벌충할 수 있기 때문이다.
이제 전문 투자자들은 말 그대로 '전문가'여야 하기에 자신들이 투자한 기업들을 주의 깊게 바라봐야 하고, 투자받은 기업들은 그들에게 많은 정보를 제공해야 한다. 전문 투자자들은 기업을 경영하지는 않지만(그들의 일이 아니므로) 투자자로서 해야 할 일들을 엄격히 수행한다.
사업이 정상궤도를 벗어나는 순간, 즉 당신이 애초에 기대했던 대로 빨리 성장하지 못하거나 예상보다 비용 지출이 더 큰 상황이 발생하면(이것은 매일 대부분의 기업들을 괴롭히는 전형적인 이슈다), 전문 투자자들은 당신에게 그 이유를 설명하라고 요구할 것이다. 또한 이런 저런 조언도 할 것이고 사업을 더 잘 경영하는데 필요한 것들을 당신에게 말해줄 것이며, 사업이 개선되지 못하거나 개선되더라도 그것이 원하는 수준에 미치지 못하면 뭔가 조치를 취할 것이다.
저자는 "대부분의 전문 투자자들은 자신들과 자신들이 대리하는 투자자들의 이익 보호를 위해 상당한 권리(이사회에서의 권한, 의결권 등)를 보장받지 않고서는 기업에 투자하려 하지 않는다"면서 "그들은 재량에 따라 회사의 경영진을 쫓아내거나 교체 할 수 있는 권리를 거의 예외 없이 요구한다"고 말한다.
그렇기 때문에 당신이 문제를 여러 번 발생시킨다면 투자자들은 정말로 당신을 회사 밖으로 쫓아낼 것이다!(이것은 당신에게 심각한 딜레마일 수 밖에 없다)
전문 투자자들의 명성, 개입과 관여 그리고 투자금 덕분에 많은 혜택을 입기도 하지만, 그 혜택은 리스크 없는 공짜가 아니기 때문이다. 그들은 당신에 게 도움을 주는 순간부터 당신이 복종해야 할 보스임이 분명하다. 실제로 그들은 사업성과가 재무적 예상치를 만족하 지 못하면 당신을 해고할 수도 있다는 조건을 투자계약서에 명시할 뿐만 아니라, 여느 보스들과 마찬가지로 당신에게 운영에 관한 책임을 지라고 여러모로 압박을 가한다.
만약 당신이 사업을 위해 대출을 받았다면, 대출기관도 그 즉시 당신의 보스가 된다.
프랜차이즈 업체도 당신의 보스다
나는 사람들에게 사업가가 되려면 천천히 그리고 체계적으로 접근하라고 항상 강조한다.
그렇다고 모든 시간을 작전을 짜는데 쏟아붓기 전에는 절대 행동으로 옮기지 말아야 한다는 것은 아니다. 하지만 당신이 사업을 진행하는 동안 적절히 피드백해주고 사업을 평가해주는 일련의 단계는 때때로 필요하다. 프랜차이징은 사업가들이 신규 사업 프로세스의 방향을 찾도록 여러 가지를 안내한다(건실하고 성공한 프랜차이즈 업체의 프랜차이징을 한다고 가정해보라).
저자는 "프랜차이징은 사업 투자 리스크를 제거까지는 못해도 상당 부분 그 리스크를 줄여준다"면서 "그러나 리스크가 줄어드는 만큼 사업 진행 과정에서 가맹점의 성장 잠재력뿐만 아니라 선택과 의사결정도 제한을 받는다"고 말한다.
프랜차이즈 업체가 가맹점들에게 의무적으로 따르라고 규정하는 것들에는 매장의 위치와 규모, 간판, 종업원 인원, 제 품 공급자, 유니폼, 가격, 각종 절차, 마케팅 관행, 운영 시간, 교육, 사업의 지속적 개선 등이 있다.
이것이 의미하는 바는 당신이 누구의 지시도 받지 않고 독립적으로 일하지 못한다는 것이다.
모든 사람들 역시 당신의 보스다
고객, 직원, 자본 파트너, 프랜차이즈 업체만이 사업을 운영할 때 당신이 보스로 '모셔야 할' 사람들 전부라고 생각한 다면 큰 오산이다!
사업을 진행하는 동안 당신이 따라야 할 보스의 명단은 계속 늘어난다.
당신이 사무실과 소매점을 열면 건물주는 당신이 준수해야 할 규칙과 계약조건을 알릴 것이다(소매점의 경우 매장을 오픈하는 시각과 취급가능한 상품까지 규정하려 할지 모른다).
물론 건물주들 역시 돈을 원하기 때문에 당신이 제때 임대료를 주지 않으면 당신을 쫓아낼 것이다.
공급자(벤더)도 당신의 보스 역할을 맡는다.
자, 당신은 무엇을 배웠는가.
당신이 사업을 시작하자마자 셀 수 없이 많은 사람들이 허구한 날 당신에게 무엇을 해야하는 지 일러준다. 아마도 이것은 당신이 사업을 시작할 때 처음 기대했던 미래는 아닐 것이다.
저자는 "사업을 시작하는 동안 당신은 자신의 운명을 통제하기를 원한다"며 "그러나 사업을 위해 당신이 의존하는 다양한 종류의 관계자들에게 휘둘린다는 것이 현실"이라고 말한다.
물론 그들은 당신이 몇 시에 일을 시작해야 하는 지, 일반적인 고용주는 어떻 게 옷을 입어야 하는지에 대한 규칙을 세워놓지는 않았겠지만, 만약 고객들이 당신의 브랜드 메시지를 좋아하지 않거나 당신이 그들을 위해 충분히 열심히 일하지 않는다면 그들은 당신의 사업을 외면할 것이다.
사업을 하면 당신 스스로가 당신의 보스가 될 수 있다며 자유로움을 상상하겠지만, 그것은 사실상 자유가 아니다. 누구의 지시도 받지 않고 스스로 보스가 되어 일한다는 것이 어떤 의미인지, 추가적으로 어떤 책임과 비용이 수반되는 것인지 현실을 직시하기 바란다.
스스로 보스가 될 수 있다는 것은 결코 좋은 창업 이유가 될 수 없다.
