[위즈뉴스] '간다 마사노리의 PASONA 법칙'
문제 Problem
구매자가 직면한 문제 또는 고객이 간절히 원하는 욕구를 명확하게 알려준다.
친근감 Affinity
구매자와 같은 아픔 또는 같은 욕구를 갖고 있다는 것을 스토리와 오감을 통해 묘사한다
해결책 Solution
문제를 해결할 수 있거나 욕구를 실현할 수 있는 방법이 있다는 것을 알린다.
제안 Offer
구체적인 제안을 한다. 샘플, 모니터, 테스트, 가격, 혜택을 명시한다.
제한 Narrowing Down
제안을 받아들이면 문제를 해결할 수 있거나 욕구를 실현할 수 있는 사람이 충족시켜야 하는 조건을 말한다.
행동 Action
긴급하게 행동해야 하는 이유를 말하고, 행동을 촉구한다.
이 내용은 일본의 유명 컨설턴트인 간다 마사노리가 쓴 '돈이 되는 말의 법칙'에 소개된 것으로, 저자는 이를 PASONA 법칙이라고 요약하고 있다.
이 법칙을 사용해 "당신의 상품은 정확히 어떤 상품인지 20초 이내에 특징 2가지를 직감적으로 알 수 있도록 설명한다면?", "20초동안 이 상품을 설명했을 뿐인데 '제발 저에게 팔아주세요'라고 간절히 부탁하는 소비자는 누구일까?", "비슷비슷한 회사가 많은데 기존 고객은 왜 우리 회사를 선택했는가" 등의 질문을 제시한다.
이에 대해 "송사리가 헤엄치는 맑은 강 부근의 농원에서 밭일구기 전문가 김농부씨가 재배하셨습니다"라는 문장으로 상품내용과 해결책을 제시할 수 있다고 말한다.
또 "아이가 천식과 아토피로 고생하는데 의사한테 사과가 좋다는 얘기를 들은 엄마 왁스나 농약을 되도록 사용하지 않고 생산자도 확실히 알 수 있는 믿을만한 사과를 아이에게 주고싶은 사람. 자녀의 건강을 생각하고 가족에게는 좋은 식습관을 갖게 해주고 싶은 사람"을 언급해 친근감을 줄 수 있다고 말한다.
또 "5성급 호텔의 공식지정 사과주스, 국제 파티시에 대회에서 금상을 차지한 애플파이에 사용된 사과가 바로 저희 농원에서 재배한 사과입니다"라는 문장으로 '제안'의 포인트를 제시한다.
이 책의 저자는 PASONA법칙에 대해, 매일 고객의 광고와 다이렉트 메일을 첨삭해주다가 몇 가지 문장이 계속해서 등장한다는 사실을 알게 됐고, 그 공통점을 패턴으로 만들었다고 설명한다.
패턴으로 만들기는 했지만 처음에는 개별상품이나 업계에 따라 다를 거라고 생각했지만, 예상외로 폭발적인 호응을 받았고, 그것이 17년째 이어지고 있다고 한다. 그만큼 시대에 좌우되지 않는 불변하는 노하우인 셈이다.
고객이 안고 있는 문제를 보여주고, 그 문제를 더 상세하게 드러나게 하고, 그 다음에 팔려고 하는 상품과 서비스 내용을 해결책으로 말하고, 나아가 더욱 필요성을 강조하기 위해 항목에 '제한'을 두고, 마지막으로 '행동'(상품과 서비스의 구입 또는 문의 등) 방법을 제시하며, 이것이 고객이 문장을 읽었을 때 구매의욕이 생기는 가장 적합한 순서라고 설명한다.
