[위즈뉴스] '짧지만 강력한 한 방, 프레젠테이션 오프닝의 3가지 원칙'

10년 이상 입찰 프레젠테이션을 진행한 프레젠터 박서윤, 대기업에서 1년 100여 건의 입찰 프레젠테이션을 진행한 프레젠터 최홍석이 쓴 책 <누가 저 대신 프레젠테이션 좀 해주세요-경쟁, 입찰, 수주, 제안 프레젠테이션 현장 실사례>는 프레젠테이션을 효율적으로 준비하고, 제대로 할 실전 노하우를 쉽고 재미있게 알려주고 있다.

저자들은 이 책에서 '프레젠테이션 오프닝의 세 가지 원칙'을 다음과 같이 소개한다. 

3가지 'ㄱ'을 기억하라

좋은 첫인상을 주는 일은 참 중요하다.

얼굴이 잘생기고 예쁘고를 떠나서. 이를 위해 발표하기 전에 함께하는 팀원들과 모든 것을 미리 상의한다. 들어가면 모두 서서 인사할까. 아니면 인사를 하면서 들어갈까. 인사의 첫 말은 뭐라고 할까. 사소한 부분까지도 마음을 맞추는 이유가 있다. 마음이 잘 맞는 팀과 해야 발표가 자연스럽게 잘 이루어지고 분위기도 화합되기 때문이다.

"발표할 기회를 주셔서 고맙습니다"라고 하면 아무리 냉정한 사람들이라도 예의를 갖춰 웃으면서 인사를 한다.

겉으로는 냉정해 보이려고 애쓰지만, 얼굴을 쳐다보며 눈을 맞추고 인사하는 사람들이 항상 있다. 당연히 발표할 때는 그런 사람의 얼굴을 특히 더 많이 쳐다보고 말하게 된다. 일부러 인상 쓰고 냉정한 표정을 짓는 심사위원들 때문에 긴장감을 느낄 필요가 없다. 심사위원 중 한 명이라도 '내 편'을 만드는 게 중요하다.

인사가 시작이다.

이처럼 얼음장 같은 분위기를 깨는 것이 바로 첫인상, 멘트, 영상 등을 활용한 오프닝이다.

얼음장을 깨고 '오! 이 회사 좀 다르려나? 한번 들어볼까?' 하는 기대, 호기심을 갖게 만드는 것이 오프닝의 힘이다.

전문 프레젠터라면 오프닝으로 차가운 분위기를 전환할 수 있어야 한다.

매번 오프닝에 신경을 많이 쓸 수밖에 없다. 우리가 오프닝으로 말한 내용을 모아보니 다음과 같은 세 가지 규칙이 있었다. 바로 '궁금하게, 공감하게, 공포를 느끼게!'이다.

오프닝의 3가지 'ㄱ'을 기억하라.

첫째, 궁금하게 하라

궁금하게 하라는 것은 말 그대로 심사위원들이 궁금증을 갖도록 하라는 얘기다.

엉뚱한 이야기를 해도 좋다.

질문을 던지는 게 가장 쉽다. 질문 자체가 궁금하게 만들기 때문이다. 혹은 스스로 질문에 대한 대답을 찾게 된다.

입찰 PT 특성상 발표자가 질문을 던졌을 때 답변을 기대할 수는 없다. 답변해주는 심사위원은 거의 없다. 그래도 당황하지 말고 말을 이어나가면 된다. 궁금하게 만든 다음 본론의 내용과 연결하면 된다.

다음은 게임회사에 들어갔을 때 프레젠테이션의 오프닝 사례다. 

"사람은 죽을 때 '껄껄껄' 하면서 죽는다고 합니다. 호탕하게 웃으면서 죽는다는 뜻이 아니라 3가지 치명적인 실수를 하여 후회하면서 죽는단 뜻인데, 무엇이라고 생각하세요?

(잠시 기다린 후) 첫번째 '껄'은 '더 베풀고 살걸', 두번째 '껄'은 '더 용서하고 살걸', 그르면 세 번째 '껄'은 무엇일까요? 바로 '더 재미있게 살걸'입니다. 세상을 재미로 연결하는 회사. 저희가 오늘 재미있는 제안 한 가지 더 가지고 왔습니다." (박서윤 프레젠터)

질문과 유머를 연결하고 제안 내용과 관련성을 갖도록 만든 사례다.

다음은 많은 브랜드를 판매하는 유통회사인 H기업에서 발표한 사례다.

제조사 S기업을 대표해서 발표했다. 경쟁사에서도 전문 프레젠터가 발표를 준비해왔다. 각각 1시간 발표를 하고 그에 따라 어떤 브랜드를 선택할지 결정까지 마치는 자리였다. H 유통회사 판매 직원들을 설득해야만 소속된 S브랜드 매출이 높아지는 상황이었기에 이 발표는 매우 중요했다.

TV를 소개하는 자리였고, 첫 번째로 발표하게 되었다.

심사위원들을 손님이라고 여기고 판매직원처럼 설명하는 식으로 오프닝을 시작했다.

"(매장에서 TV를 사려고 돌아보는 고객에게 말하듯이) 고객님, TV 보시나봐요? TV를 선택할 때는 TV를 켜고 보시는 것이 아니라 TV를 끄고 보셔야 합니다.

그리고 잠시 말을 하지 않습니다. 그

럼 궁금해진 고객이 쳐다볼 때 TV를 다 꺼버립니다. TV를 켜서 비교해보면 저 또한 어떤 TV 화질이 더 좋은지 구별하기 어려울 때가 있습니다. 하지만 이렇게 두 대를 다 끈 다음 흰색 종이(명함)을 대보면 어떤 TV가 더욱 선명한지 알 수 있습니다. 방금 포장한 도로의 차선과 시간이 좀 지난 도로의 차선이 또렷이 보이겠죠.

TV를 살 때도 바탕이 좀 더 진한 블랙의 패널을 고르면 색감 표현을 잘하는 TV를 선택하실 수 있습니다. 혹시 보고 오신 제품 있으세요? 저는 최홍석이라고 합니다." (이렇게 말하면서 명함을 건네 드린다)

8년 전 S사 제품 발표를 이렇게 한 적이 있었다. 여전히 매장에서는 이 방법을 사용해서 고객을 설득하고 있다. 상대방의 눈과 귀를 열 수 있어야 한다.

그리고 공감하며, 공포를 느낄 때 상대방의 이야기에 귀를 기울인다. 

둘째, 공감하게 하라

'공감하게 하라'는 가장 쉽게 사용할 수 있는 방법이다.

누구나 겪었던 경험, 특히 심사워원도 겪었을 만한 경험을 곁들여 공감을 불러일으키는 방법이다.

특별한 이야기가 아니라 가족, 친구, 우정, 사랑과 같이 누구나 공감할 수 있는 소재를 꺼내보는 것. 여기서 조심할 것은 심사위원 사이에서 찬반이 극명하게 나뉠 수 있는 소재는 꺼내지 말아야 한다는 점이다. 바로 종교, 정치, 인종과 같은 이야기는 피해야 한다.

그리고 반드시 우리가 주장하려는 메시지와 연결 고리를 만들어주면서 본론으로 연결해야 한다.

공감하게 하는 오프닝 사례를 살펴보자.

"(과자 포카칩을 흔들면서 질문을 던진다) 여러분, 이 과자 좋아하세요?

이 과자에 몇 그램 정도가 들어 있을까요? 50g? 60g? 바로 65g이 들어있습니다. 어릴 적 그런 기억 있지 않으세요? 부모님께서 과자 하나 고르라고 하실 때 제일 커 보이는 과자를 선택했다가 집에 와서 뜯어보면 과자 반, 질소 반으로 과대 포장된 과자 봉지에 실망한 경험 있으시죠?

저희는 이 과자처럼 큰 회사가 아닙니다. 아주 작은 회사죠. 비교해본다면 (양복 안주머니에서 초코파이를 꺼낸다) 바로 이 초코파이 같은 회사죠. 초코파이는 작더라도 내용물로 실망감을 주지는 않습니다. 수십 년간 사람들은 다시 초코파이를 찾습니다. 이처럼 꾸준히 생각나는 게 초코파이입니다.

작지만 알찬 내용으로 실망감을 주지 않는 회사, 10년 동안 꾸준히 다시 찾고 싶은 기업으로 성장한 저희는 OO 회사입니다."

비교와 공감으로 사람들의 호응을 얻었던 사례다.

보통 회사 소개로 입찰 프레젠테이션을 시작하는 경우가 많다. 우리는 이때 진부하게 설명하는 방식으로 회사 자랑과 업적을 내세우지 않고, 포카칩과 초코파이로 비유했다.

입찰에서 대기업이 항상 유리하고 중소기업은 불리하다고 생각할 수 있다. 하지만 포카칩과 초코파이를 보여주면서 소개한 오프닝 멘트는 성공으로 이어지는 계기를 마련했다.

셋째, 공포를 느끼게 하라

선거 연설을 들을 때 정치인이 항상 하는 말이 있다.

"지금 경기가 너무 안 좋습니다"라는 말이다.

그러면서 정치인의 선거 유세에서 이러한 경제 문제를 해결하겠다고 공약을 내세운다. 소비자를 설득해야 하는 광고에서도 종종 이 공포 기법을 사용한다.

물론 입찰 프레젠테이션에서도 사용할 수 있다. 교육 업체에 입찰한 오프닝 사례다.

"한 TV 프로그램에서 초등학생을 대상으로 장래 희망 설문조사를 한 적 있습니다.

1위가 어떤 직업이었을까요? 연예인이오? 아닙니다. 연예인은 2위입니다. 3위 운동선수입니다. 그렇다면 1위는 무엇일까요? 바로 공무원이었습니다.

1위가 공무원이라는 사실도 충격적이지만, 절반이 넘는 학생들이 공무원을 꿈꾼다는 사실에 더 놀랐습니다.

저희는 더 많은 아이가 다양한 꿈을 꾸면 좋겠다는 마음으로 이번 제안을 했습니다."

이 오프닝에는 궁금함, 공감, 공포를 느끼게 하는 내용이 모두 섞여 있다.

실제로 사용한 오프닝 사례 몇 가지를 소개했다.

오프닝은 길게 할 필요가 없다. 제한된 시간 안에 제안할 내용을 보여주기도 벅차다. 자동차를 사려고 할 때 가장 먼저 보는 것은 무엇일까?

성능이나 연비 이런 부분도 중요하지만 외관을 먼저 보게 마련이다. 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다.

짧지만 강력한 한 방! 바로 오프닝의 역할이다.