[위즈뉴스] '클로징을 위한 10가지 조건'
골프 속담 중에 '드라이버는 멋있어 보이지만 정작 돈을 버는 것은 퍼트'라는 말이 있다.
아무리 드라이버로 폼 나게 쳐도 퍼트를 잘 못하면 아무 의미가 없다. 멀리 날려보내는 드라이버도 1타고, 짧은 거리의 퍼트도 1타이기 때문이다. 결국 골프 경기는 홀에 공을 넣어 야 끝이 난다.
세일즈도 마찬가지다.
제품 설명을 아무리 멋있게 해도 클로징을 잘 못해 고객이 구매하지 않는다면 아무 의미가 없다.
세일즈에서 클로징은 그처럼 중요하다. 세일즈의 꽃이다.
한국세일즈코치협회 회원들이 쓴 책 '신뢰를 파는 것이 세일즈다'에서는 '세일즈의 꽃' 클로징을 위한 10가지 조건을 다음과 같이 제시한다.
1. 고객의 욕구충족
2. 고객과의 신뢰 구축
3. 제품과 서비스의 필요성
4. 고객의 제품 사용 능력
5. 고객의 지불능력
6. 고객의 제품 파악 능력
7. 세일즈 열정
8. 클로징 기술
9. 세일즈맨의 끈기
10. 세일즈맨의 적절한 침묵
책 '신뢰를 파는 것이 세일즈다'에서는 클로징은 제품이나 세일즈맨에 대한 고객 신뢰의 결과물이라고 말한다.
세일즈맨이 제품을 아무리 훌륭하게 설명해도 고객이 신뢰하지 않으면 구매를 거부하거나 미루게 된다. 이런 경우, 세일즈맨은 아무리 팔고 싶어도 마무리를 할 수 없다.
이렇듯 클로징은 전적으로 고객의 의지와 태도에 따라 결정된다. 고객이 제품을 구매하겠다는 의사가 분명하고 대가를 지불하겠다는 의지가 있어야 가능하기 때문이다.
하지만, 세일즈에서 고객이 구매의 모든 것을 결정한다면 세일즈맨과 세일즈 기술이 무슨 필 요가 있겠는가. 세일즈 현장에서 고객의 구매 결정만큼이나 세일즈맨과 세일즈 기술도 중요 하다.
클로징은 세일즈의 마지막 관문이다.
앞에서 설명했듯이 클로징은 세일즈맨에게는 성적표와 같다. 클로징에 따라 자신감을 얻거나 절망감이 생긴다. 그러므로 다음 조건들을 잘 살펴보면서 클로징 순간을 포착해야 한다.
1. 고객의 욕구충족
욕구가 있는 곳에 제품이 있고 세일즈와 구매가 존재한다.
자본시장 발전이 인간 욕구에 기초한다는 것은 누구나 알고 있을 것이다. 사람은 더 잘 살고 더 편해지고 싶은 욕구를 충족 시키기 위해 구매를 한다.
2. 고객과의 신뢰 구축
구매는 제품뿐 아니라 세일즈맨과 브랜드에 대한 신뢰에 기초한다.
특히 건강, 안전, 위생과 직결되는 제품은 신뢰에 대한 의존도가 높다. 사소한 제품이라도 세일즈맨과의 고객 사이에는 신뢰 구축이 우선이다.
3. 제품과 서비스의 필요성
거래는 필요한 제품이나 서비스의 제공과 그에 따른 가격의 지불이다. 불필요한 제품이나 서비스를 거래하는 경우는 없다.
4. 고객의 제품 사용 능력
제품을 구매한다는 것은 고객이 제품을 사용할 능력이 있다는 의미다.
물론 때로는 구매한 제품을 사용할 능력이 없어 해당 제품을 사용하지 못하는 경우도 있다. 특히 IT 관련 제품 은 사용 능력이 필요하거나 사용하기 위해 학습이 필요하다.
책 '신뢰를 파는 것이 세일즈다' / 나상오, 김신우, 이소형,
강상욱, 이수미, 오정환 공저, 호이테북스 출간
5. 고객의 지불능력
거래는 지불로 마무리된다.
이것은 어떤 형태로든 고객에게 지불능력이 있어야 한다는 의미다. 여기서 지불능력이란 금전적 능력만을 의미하는 것은 아니다. 현대사회는 신용거래도 많으므로 신용능력까지 포함한다.
6. 고객의 제품 파악 능력
제품을 구매하는 것은 사용하기 위해서다.
따라서 고객에게는 제품지식이나 기능을 파악할 수 있는 기본 능력이 필요하다. 이것은 사용 능력보다 우선한다.
7. 세일즈 열정
클로징에는 세일즈맨의 열정도 중요하다.
독점적 제품이고 필요성이 커 누구나 구매를 원한 다면 상황이 다르지만, 그렇지 않다면 반드시 경쟁이 있고 경쟁에서 이겨야만 판매가 가능 하다.
8. 클로징 기술
제품을 소개하고 설명하는 것과 클로징하는 것은 매우 다른 내용과 조건을 지닌다.
고객이 관심있다고 스스로 구매를 결정하는 경우는 많지 않고, 관심이 크지 않다고 해서 구매 가능성이 없는 것도 아니다. 거래의 핵심은 클로징을 어떻게 하느냐가 결정한다. 고객에게 구매를 결정하도록 요구하는 기술이 핵심이다. 그것은 단순히 구매를 결정하는 순간이 아니라 구매 전 과정의 문제다.
9. 세일즈맨의 끈기
세일즈맨은 많은 인내를 요구한다.
세일즈 품목은 사소한 생활용품부터 거대한 플랜트까지 매우 다양하다. 고객은 한번에 구매를 결정하는 경우가 많지 않다. 따라서 끝까지 끈질기게 거래를 성사시키기 위해 노력한 세일즈맨이 클로징을 하게 된다.
10. 세일즈맨의 적절한 침묵
거래 과정을 객관적으로 지켜보면 세일즈맨이 불필요한 말을 많이 하는 경향이 있다.
특히, 미숙한 세일즈맨은 자신의 말로 상대방을 설득하려고 한다.
그러나 세일즈 과정이나 클로징은 그리 간단하지가 않다. 당신은 고객 스스로 결정하도록 단계적으로 도와주어야 한다.
그 과정에서 제품이나 서비스에 대한 설명이 필요한 경우도 있고, 적절한 침묵이 큰 도움이 되 는 경우도 있다. 확신을 갖고 침묵으로 이끌어가려면 클로징에 대한 확신과 자신감이 필요하다.
자신감이 부족하면 불필요한 말을 많이 하고 말이 많을수록 클로징은 실패확률이 높다.
